她,讓市場預測只有40億元行情的明基大樓以50億元成交, 並創下國內房仲業單筆佣金最高紀錄, 她憑什麼讓這群精打細算的大老闆指名委託?

1年銷售100億的商辦仲介天后

她,讓市場預測只有40億元行情的明基大樓以50億元成交, 並創下國內房仲業單筆佣金最高紀錄, 她憑什麼讓這群精打細算的大老闆指名委託?

誰是今年國內商業不動產的銷售天王?要想贏得這個頭銜,門檻是,單筆成交佣金得達新台幣約一千五百萬元。一般房仲業務員的平均單筆佣金不到五十萬元,這個門檻,足足是業界水準的三十倍,甚至,已經能在台北市買下一間房子。創造這個紀錄的人,是全球排名前三大的商業不動產仲介公司第一太平戴維斯(Savills)台灣區總經理朱幸兒。
事實上,朱幸兒今年拿下的,還不只明基內湖大樓一案,年初,成交金額達十六億元的壽德大樓商場出售案,也是朱幸兒的得意之作。

「內科女王」:商仲業務員不下百人 她今年包辦全國一成市場

朱幸兒表示,加計明基內湖大樓與壽德商場在內,今年她個人可望結案的案子,總成交金額可達一百億元,若以今年國內商業不動產市場預估可達一千億元成交金額推算,朱幸兒一個人就包辦了約十分之一。
如果,拿下《商業周刊》第一屆「超級業務員大獎」房仲業金獎的信義房屋業務員陳明玉,是一般住宅的「王者之王」,那朱幸兒,則無庸置疑是商業不動產的「王者之王」。若真要拿兩人做個比較,曾經賣出國內最高價豪宅達五億元的住邦房屋總經理劉陳傳指出,「商業不動產的成交金額,常常是一般住宅的數十倍,面對的客戶又全是精打細算的企業老闆,難度更高,許多業務員一年可能都無法完成一筆交易。」
換句話說,同樣是投身於房仲業,朱幸兒玩的是重量級比賽,而且,還是一場考驗耐力的競賽。也由於難度超高,目前國內的商業不動產市場,超過七成是第一太平戴維斯、戴德梁行與仲量聯行等外商的天下,放眼國內「敢」投入商業不動產的業務員也僅有一百人出頭,究竟,不到四十歲的朱幸兒如何脫穎而出?
攤開朱幸兒的學、經歷,早在十六年前她即接觸商業不動產仲介領域,當時,國內工業區土地仍處供過於求,企業蓋大樓或廠房多半自建,少有買賣情事,因此,朱幸兒堪稱國內商業不動產仲介市場的先驅。
自台灣有商辦開始,朱幸兒幾乎已跑遍全省工業區。投入房仲業的前五年,她固定每週拜訪十家客戶,經常厚著臉皮詢問各企業主是否有土地與廠房要出售或出租,而內湖科學園區第一家廠商進駐時,朱幸兒就已耕耘,也因此,業界人士封她為「內科女王」。
朱幸兒到底有多厲害?今年六月,她成功將明基電通位於內湖科學園區的明湖與基湖兩棟大樓,以五十億三千七百萬元的總成交金額賣給新光人壽,這個案子,不僅為朱幸兒贏得踏入房仲業十四年來的單筆最高佣金收入,還締造了兩項紀錄。
第一,五十億三千七百萬元這個數字,是國內商業不動產市場今年以來,透過房仲業務員銷售的最高成交金額(編按:屋主自售與公開標售除外)。戴德梁行台灣分公司總經理顏炳立說,「在商業不動產領域,一年能成交一筆超過十億元的案子,已經算是非常頂尖。」第二,更讓第一太平戴維斯台灣分公司,成為這家已有一百五十二年歷史的公司,首家成立不到三個月就能宣告獲利的分公司。
這筆交易讓房仲業人士驚訝的,還不只是這個天價,更在於成交此案的困難度。朱幸兒賣出明基內湖大樓的時間點,正好是明基公司財務狀況最慘淡的時期,且明基董事長李焜耀還訴訟纏身,因此,有意出價的買家無不壓低價碼,以求能「討個便宜」,當時市場行情預估只有四十億元出頭,未料,朱幸兒在簽下合約的兩個星期內,竟破了這個紀錄。

自掀底牌:贏得客戶信任 提供潛在買主名單,詳盡推演分析

選在市場萌芽期投入,加上因留學澳洲而擁有流利的外語能力,是讓朱幸兒能夠在買家不乏外商的商業不動產仲介領域中立足。但真正讓朱幸兒脫穎而出的關鍵則是,她懂得抓住大老闆的心理,朱幸兒說,「從事商業不動產仲介最困難的,是取得企業主的信任。」
取得客戶信任,是成功業務員的基本功。雖然沒有一個業務員不是將信任兩字掛在嘴邊,然而,多數業務員能夠做到的,最多也只是說到做到,守口如瓶。朱幸兒難得之處則在於,她敢在未取得合約之前,就先向客戶提供潛在客戶名單,她說,「當你能夠做到一絲一毫都不保留時,客戶自然就會相信你。」
這並不簡單,因為,動輒數十億元成交金額的仲介案,佣金往往是數百萬元起跳,甚至可達上千萬元,對於賣家來說,這絕對不是一筆小數目。因此,一般而言,有意出售大樓或廠房的企業家,多半先選擇自售,非不得已尋求仲介時,也多會找個幾家仲介業者提案比較。
「我從來沒碰過有sales(業務員)敢將買主名單攤在桌子上的,」明基副總王淡如指出,他曾經遇過其他業務員,遇上買、賣雙方碰面時,還會阻止他們互相交換名片,因為,對於業務員來說,買主名單相當於手中的底牌,「將底牌掀給對方看,那豈不是玩完了?」
朱幸兒的想法卻不同,她認為,商業不動產的買主有限,在賣家先行尋求自售時多半都已接觸過,最終仍會找上房仲業者,八成原因在於雙方對價格的認知有差距。翻開朱幸兒對賣家提供的買主分析表,不只是名單,她連買主財務狀況、購買後可能用途、不同買主對賣家影響等全詳盡列表。
這是朱幸兒第一個不同處。然而,取得賣家信任,不過是朱幸兒的第一步,接著得面對的困難是,如何讓買主願意接受賣家開出的價碼。以朱幸兒與明基簽訂的合約為例,明基要求出售金額得達五十億元,然而當時業界認為的價值卻僅四十億元出頭,落差高達兩成。
對此,朱幸兒的做法是,化主動為被動,這是她與其他業務員的第二個不同處。當朱幸兒對所有潛在買主發出詢問通知後,她不會再主動進行進一步的接觸,朱幸兒指出,「這不是賣保險,沒有人會因為你的人情壓力,或是不斷出擊就肯從口袋拿出幾億元,尤其,你面對的都是精打細算的大老闆。」

被動出牌:沉住氣等買家上門 從不用哀兵之計,主動就會被砍價

不主動出擊,等著買家上門,是因為朱幸兒相當清楚,如此才能找到真正有意願的買家,「因為,只要你纏著他,他就會將標的物看成地攤貨,情勢會立刻反轉而下。」朱幸兒指出,買賣商業不動產,比的是氣勢,哀兵之計絕對不管用,不過,「這相當考驗定力,有時一個星期都沒人回覆,你必須每天告訴自己,這麼做是對的。」
難道沒碰過乏人問津的案例,朱幸兒的回答是,「前幾年房地產景氣不好時,有六成案子都無人過問。」再問她,當時沒想過改變策略,朱幸兒說,主動出擊,百分百會被砍價,「商場較勁,比的是誰沉得住氣,商業不動產的遊戲規則和一般房仲業是截然不同的。」
但只要有買家上門,發球權就掌握在朱幸兒的手中,此時,就是朱幸兒展現專業的時刻。顏炳立指出,朱幸兒的高明之處在於,她不只是個超級業務員,懂得抓住大老闆心理,對於稅負、環保、法令與財務也都十分熟稔。

專業聽牌:熟悉稅負、環保 幫買主解決問題,移除成交路障

曾經,輝瑞有意出售桃園藥廠,在眾多角逐者中選上朱幸兒獨家銷售,正是因為她比輝瑞更清楚國內環保法規。
朱幸兒不只是賣房子,簡單來說,她擁有的是包括法務、環保、租稅,甚至產業的全方位解決方案。買賣雙方看的不只是不動產價格而已,更是不動產以外的其他附加價值,別家業務員簽的是「經紀約」,朱幸兒簽的則是「顧問約」。
朱幸兒屢次完成的,都是業界視為「不可能的任務」。以「輝瑞出售桃園廠」案來看,該案的難度在於,輝瑞要求以現金交易,甚至,輝瑞要求買主必須額外支付二○%金額,直到半年後才歸還;另一起「華航大樓出售案」,難度則是,該大樓並無土地所有權,買方一旦買下,必須面臨二十年後,土地回歸國有財產局,屆時將一無所有的局面。
一般業務員一心只想成交,然而,朱幸兒想的卻是,如何能提高買、賣雙方的附加價值。以明基賣內湖大樓為例,朱幸兒提出售後回租概念,讓明基的經營不受影響,賣方也可立即擁有租金;輝瑞賣桃園廠,朱幸兒提前預想可能產生的環保問題,並先解決,因此,買家才願意多預先支付二○%金額;華航大樓出售案,雖然二十年後買家因未擁有土地所有權,恐致權利喪失,但朱幸兒已預先為買家規畫未來二十年的租賃收益,因此,買家才會認為仍有利可圖。
朱幸兒說,專業,早已經是商業不動產仲介領域的基本門檻,另一張門票,則是業務員所處公司的知名度。
然而,具備這兩項,只不過意味著取得競賽資格,能否成交,就看如何和一群精明的大老闆心理較勁。
分享給LINE好友 !

永慶不動產大順龍華加盟店(正禾不動產仲介股份有限公司)
經理 陳宜珺 本站圖文皆來自網路,著作權歸原作者所有.
若有侵權請來信,必立即下架.
happytiffany621@gmail.com